初めまして、2022年7月に入社しました宮川です。
Helpfeelが6社めとなり、キャリアアドバイザー、人事、アライアンスなど幅広い職種を経験してきました。現在Helpfeelではセールスイネーブルメントを担当しております。

セールスイネーブルメントでは、営業活動において継続的に成果を上げていくことを目的として、営業組織の強化や改善に対して総括的に取り組んでおります。
今回はセールスイネーブルメント観点で「どのように組織を成長させるか」「それはどのように取り組んでいくか」を書いていこうと思います。

組織の成長とは

セールスイネーブルメント観点では「セールス組織の成果が出続けていること」を成長だと考えております。
The Model型の営業組織だと、下図の通りプロセスが細かくなっていて課題特定をしやすい組織構造です。この組織構造を最大限に活かし、各段階での情報の可視化・数値化を行うことでパフォーマンスの標準化を可能にし、組織拡大をしても成長速度を落とさない組織を目指していきたいと考えております。
営業組織では一般的に、「人の成長＝組織成長でありそれ以外で組織成長は成し遂げにくい」と考えられがちな傾向があるように感じています。セールスイネーブルメントにおいては、人の成長だけではなく、パフォーマンスを最大化させる仕組みにも重きをおき、この両輪で組織をグロースさせることを念頭において置く必要があるのではないかと思います。

セールスのパフォーマンスを標準化するために

標準化するためにはオペレーションを整えることと、目標に対して乖離があった際に原因特定し、解決するオペレーションを組み込むことを実行していく必要があると考えております。

　　1． 行動の構成要素を分解する。
　　2.    KPI、KGIなどを策定
　　3.    オペレーションの策定
　　4.    オペレーションが正しく実行されているかのチェック
　　5.    2で立てた目標と実績の乖離をチェック
　　6.    乖離している原因を特定
　　7.    原因の根本を特定
　　8.　解決できるオペレーションを策定（以後は3〜7を繰り返す）

標準化後のパフォーマンス向上について

前項では仕組みで解決できる範囲について記載しましたが、オペレーションが整ってくると、パフォーマンスは個々人のスキルや能力に依存していく比率が高くなっていくと考えております。
＊イメージは下図

そのため、セールス個人の能力を引き上げていかないと成長が頭打ちになってしまうので、個人の能力向上も重要です。
ただし、人の成長はその人の壁打ち相手（主には上長）の能力に依存するため、壁打ち相手役の能力も同時に引き上げていかなければなりません。
現在HelpfeelではFS（フィールドセールス）、IS（インサイドセールス）のチームごとにリーダーがいるので、リーダーの成長も支援していきたいと考えています。
人の成長を考えていくときには、その人の各能力は会社（もしくはチーム）の平均より高いのか低いのか、高い能力をより引き上げることで成果につながるのか、もしくは平均より低いものを平均まで引き上げることの方がパフォーマンス向上においては効果的なのか、といったことも定義する必要性があるのではないかと思います。

そのために1on1などコミュニケーションを通じて、何に取り組むのかを合意したうえで支援をおこなっていきます。

最後に

これまで、あまり自分で考えていることをまとめて言語化することをしていなかったため、今回はそこにトライしてみました。

少し話は変わりますが、セールスイネーブルメントは定義がまだまだ定まっていない職種のため、何からやっていくのか組織に寄与するためにはどうすれば良いか自分自身迷うこともあります。ですのでぜひ、セールスイネーブルメントに取り組まれている方とお話できればと考えており、ぜひカジュアルに情報交換できますと幸いです！
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