こんにちは。営業組織のなかでフィールドセールスを担当している岩倉です。

もうすぐHelpfeelに入社して5ヶ月が経とうとしています。

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今日は、社会人歴11年でさまざまな業界・規模・職種を経験してきた私が、Helpfeelの営業職になるまでの経緯をお話しさせていただきます。

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○こんな方にオススメ

スタートアップへの転職を考えている方

営業職として実力を磨きたい方

チャレンジすることが好きな方

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○目次

・開発職から営業職への転身

・スタートアップへの挑戦

・Helpfeelの営業として挑戦中

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○開発職から営業職への転身

まず私のキャリアを大きく分けると、最初の3年間は技術職で、後の8年間は営業職となります。

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理系大学の大学院を修了した私は、新卒で大手FA（Factory Automation）機器メーカーに研究開発職として入社します。

ここでは、非接触で対象物の寸法を測定する機器の開発チームに所属し、試作機の性能評価やデータ分析を担当していました。

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ちなみにこのときから既に、Helpfeel創業者の洛西さんとのご縁がありました。

洛西さんが以前開発していたドキュメント管理ソフト「紙copi」というツールがあるのですが、当時の新卒研修担当者がこの「紙copi」の愛用者で、オススメしてもらっていたのです。

txtファイルの管理がしやすいので私も「紙copi」を愛用していましたが、当時は制作者の名前までは意識しておらず、Helpfeelに入社するときに気付きました。

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話を戻すと、開発職の仕事は面白かったですし、技術的な素養が身についたことは自分にとって意味のあることでした。

しかし、入社して1年半が経つ頃には、営業職の知人の影響か、「自分で仕事を獲得してくるのって面白そう」と思うようになっていました。

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その後、営業要素を含む技術職も経験しますが、社会人4年目を迎える頃には、純粋な営業職に就こうと転職を決心しました。

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○スタートアップへの挑戦

営業職として最初に就いたのは、パチンコ店向けの顧客管理システムメーカーの営業職でした。

今までの自分に関わりがなかった業界でチャレンジしようと思い、パチンコをしたことがないにも関わらず応募していました。

神奈川に本社がある企業でしたが、ワンオペの大阪営業所の売上拡大のための採用。

20歳年上のマネージャーと2名体制で、関西・北陸・中国・四国を担当しました。

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このときは、テレアポのあと訪問して商談し、ついでにその近隣のパチンコ店にも飛び込む、という営業スタイルでした。また、システムを導入した後、来店履歴等を分析してイベントや販促の提案を行うことも業務として取り組んでいました。

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これらの業務をこなして、自分の目標売上がコンスタントに達成できるようになった頃、友人から誘いを受けました。

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「今働いているスタートアップで営業を募集してるんだけど、来ない？」

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それが、スタートアップへの入口でした。

声をかけてもらった2か月後には、葬儀業界でwebマーケティングを行うスタートアップに入社。

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法人営業部の立ち上げのタイミングで、葬儀社・寺院担当のセールス1人目としてさまざまな経験をさせていただきました。

営業スタイルは前職のパチンコ店向けシステムメーカーと変わらず、テレアポからの訪問商談です。このときは日本全国の葬儀社・寺院を担当しました。

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在籍した5年間で、売上アップ、利益率改善、人員増に伴うマネジメント、新規商材の開発、新規事業の立ち上げなど、本当に多くのことを学びました。

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その後、さらなるチャレンジの機会を求めて製造業プラットフォームを展開するスタートアップに転職、そして現在、Helpfeelに入社しました。

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○Helpfeelの営業として挑戦中

Helpfeelに入社して感じるのは、今までにない働きやすさです。

多くのスタートアップに共通することかもしれませんが、役員との距離が近いことや、仕事に対する価値観が似ている人たちと一緒に仕事ができることが主な要因だと思います。

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これらの要因があるため、いろんなバックグラウンドの方がいるにも関わらず、エンジニアもセールスも関係なく、一体感があります。

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そんなHelpfeelですが、営業についても、学ぶことばかりです。

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まず、営業の組織体制が従来型のスタイルと異なります。

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今までの営業スタイルは、自分でアポをとり、自分で訪問して商談し、アフターフォローまで自分が行う、というものでした。

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しかし、Helpfeelの営業は、いわゆる『THE MODEL』の考えを取り入れた、組織立った営業。

マーケティングがリード生成、インサイドセールスがアポ取得、フィールドセールスが商談、カスタマーサクセスがアフターフォローとアップセル、という分業体制になっています。

これにより、それぞれが自分の役割に集中できます。

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また、分業にすることでチーム間のコミュニケーションが必要になるため、目標達成は「チーム戦」で取り組むものだという感覚に変わってきました。

今まで最初の接点づくりから自分で行ってきた私は「個人戦」がメインだったため、この「チーム戦」で仕事をするというのが不思議な感覚でした。

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次に、商談に臨むまでの準備が異なります。

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今までの営業は、リード生成・アポ取得・商談・アフターフォローを全て担う必要があったため、全ての業務を「満遍なくこなしてきた」という表現が近いと思います。

そんな私にとって商談前の準備といえば、資料や契約書を用意して、過去の商談履歴を振り返っておく程度でした。

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Helpfeelのフィールドセールスは、準備に時間を多く割きます。

フィールドセールスは、最初の商談が「初めまして」の状態。

だからこそ、毎回の商談がとても大事で、その準備の重要性はとても大きい、という考えで準備をします。

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「ここまで想定して事前に準備するのか！」

と思うほど、準備を徹底しています。

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このHelpfeel流の「準備」については、早くこの基準を自分のなかに取り入れようと、今まさにチャレンジ中です。

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最後は、顧客と向き合うだけでなく、「営業」そのものについても向き合う、という点が異なります。

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今までの営業は、個々で営業を頑張って、うまくいったトークスクリプトや成功事例を共有していました。

営業ロールプレイを行ったりもしましたが、この頃はあまり効果的ではなかったと記憶しています。

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Helpfeelでは、「営業を科学する」という言葉がしっくりくるほど、「営業」を理解し、どうしたら良い商談ができるかを探求しています。

単純なスキルだけでなく、コミュニケーションをとる上で必要なフレームワーク、心構えや前提などを学べるチャンスがあります。

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これらをとことんやるから、Helpfeelのセールスチームの方々は優秀なんだなと、日々感じています。

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私も早くエースプレイヤーになれるよう、毎日挑戦中です！

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この記事が何かの、誰かの参考になれば幸いです。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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